* Leandro Amaral
Tem um padrão que eu vejo há mais de vinte anos. O produtor entra no escritório com a mesma cara. Algumas coisas mudam de um caso para outro. A região, a cultura, o tamanho da fazenda, o nome do banco. O que não muda é o tempo que ele demorou para chegar até ali.
Quase ninguém procura ajuda no primeiro sinal. Praticamente todo mundo procura no quinto, no sétimo, no décimo sinal. E, quando chega, a primeira frase costuma ser parecida. Que ele “deveria ter vindo antes”. Pois é.
Esse texto é sobre o custo dessa demora, sobre porque ela acontece, e sobre o que o produtor entrega ao sistema toda vez que escolhe esperar mais uma safra antes de tomar uma decisão.
O caso que se repete
Vou contar um caso: sem nome, sem cidade, sem cultura específica. Mas é um caso real, que se repete.
Produtor médio. Cerrado. Plantava soja e milho, com algum gado para equilibrar. Em 2023, ele assinou uma operação de custeio que parecia normal. Não leu o contrato com calma. Confiou. Plantou. A safra 2023/2024 não foi boa. Preço travou, custo subiu. Ele empurrou. Pagou parte, rolou parte, fez confissão. Em 2024, já tinha sinal claro. Veio a safra 2024/2025. Esperança grande. A safra veio razoável, o preço veio ruim. Ele empurrou de novo. Em 2025, já tinha penhora se movimentando.
Quando ele entrou no meu escritório, já era 2026. Existia processo de execução em andamento. Existia alienação fiduciária registrada em duas máquinas. Existia confissão de dívida assinada, que blindou o banco contra metade das teses que poderiam ajudar. Existia hipoteca recente que ele assinou para ganhar trinta dias.
Tudo isso poderia ter sido “outro filme”. Em 2024, com sinal claro de aperto, existia uma janela para renegociar contratualmente, antes da execução, antes da confissão. Existia a possibilidade de revisão da operação original com base em vícios contratuais. Existia um caminho para uma recuperação judicial preventiva, com plano construído com calma, sem pressão de leilão. Existia, ainda, espaço de mesa de negociação antes do banco montar a tese dele.
Em 2026, depois de tudo o que ele assinou achando que estava ganhando tempo, o que sobrou para trabalhar foi um pedaço do que já existiu no início.
Não é um caso isolado. É um modelo, que infelizmente se repete.
Vergonha, negação, aposta.
E por que ele demora?
Por três motivos que se misturam: Vergonha, negação, e aposta de que a próxima safra será melhor.
Primeiro, vergonha. O produtor médio para grande é tratado pela região como referência. Tem fornecedor, empregado, família, peão. Tem um nome a zelar. Admitir para si mesmo que está em aperto financeiro é o mesmo que confessar fracasso. E confessar fracasso, pro homem que aprendeu a se virar sozinho, pesa muito mais do que pagar a conta.
Eu entendo. Eu cresci ao lado de homens assim. O meu pai era um deles. Numa noite, anos atrás, eu vi meu pai chorando sozinho no escuro da sala. A família estava em aperto sério. Nenhum amigo apareceu. Nenhum conhecido ofereceu ajuda. Não porque não gostassem dele, mas porque ele nunca tinha falado em voz alta que precisava. Eu aprendi naquela noite que vergonha custa caro, e que a maioria dos produtores que conheço hoje carregam essa mesma vergonha em silêncio.
Negação vem depois. É o segundo passo do mesmo processo. O produtor olha pro banco, olha pro contrato, olha pra dívida, e fala consigo mesmo que vai dar certo, que ele já passou por situação parecida, que a próxima safra resolverá o problema, e que ele não pode parar agora. Mexe no caixa, pede prazo pro fornecedor, faz uma operação curta, empurra até janeiro.
E esse “empurrar até janeiro” acabou se tornando a estratégia favorita do produtor brasileiro. E, em alguns anos, ela funcionou. Por isso, virou hábito. Mas, o sistema mudou, e o custo de “empurrar” hoje é diferente do custo de “empurrar” há cinco anos.
Aí vem o terceiro motivo: a aposta na próxima safra. Esse é o mais traiçoeiro, porque tem cara de coragem. O produtor pensa: se a próxima vier, eu pago tudo. Eu rolo, eu negócio um custeio, eu planto e, na colheita, eu resolvo.
O problema é que a próxima safra não depende dele. Depende de chuva, de preço, de câmbio, de Selic, de barter, de janela de comercialização. O produtor está apostando o patrimônio dele em diversas variáveis que não respondem ao esforço dele. Não é coragem. É uma roleta russa com a fazenda em cima da mesa.
O sistema mudou de mão
Para entender porque esse atraso tornou-se tão caro nos últimos anos, vale olhar para o que está acontecendo no Brasil agora.
Em 2025, o agronegócio bateu o recorde histórico de pedidos de recuperação judicial. Foram 1.990 pedidos, segundo a Serasa Experian. Em 2024, foram 1.272. Em 2023, foram 534. A curva subiu rápido demais para ser conjuntura. Trata-se de deterioração estrutural.
Goiás, a minha terra, foi o segundo estado em pedidos. De acordo com dados da Serasa Experian, só em 2025, foram 296 casos, ficando atrás somente do Mato Grosso, com 332. Não é coincidência os dois estados liderarem. É produção concentrada, dívida concentrada e sistema operando da mesma maneira em cima de todo mundo.
A Selic ficou em 15% ao ano por quase um ano inteiro. Caiu para 14,5% em abril de 2026, continuando alta. A margem bruta da soja com terra própria recuou 47,6% na safra 2025/2026, de acordo com o levantamento conjunto da CNA e do Cepea. Para quem trabalha em área arrendada, a margem virou negativa, pois quem planta hoje no arrendamento está perdendo dinheiro por hectare antes de qualquer dívida velha entrar na conta.
O Banco do Brasil, o maior credor rural do país, viu a pontualidade da carteira agro cair de 99%, em 2023, para 92%, em 2025. Em resposta, mudou a política de garantia. Na safra 2024/2025, 3% das operações de custeio tinham alienação fiduciária. Na safra 2025/2026, 63%. E isso muda tudo. Alienação fiduciária não entra em recuperação judicial como crédito concursal. O bem alienado responde diretamente. Quem assina hoje sem entender isso está entregando, por escrito, as chaves da fazenda, do trator e do maquinário.
E ainda tem a Resolução 4.966 do Banco Central, que mudou o provisionamento dos bancos. Quando uma operação atrasa, o banco precisa reservar volume bem maior do que reservava antes. E Isso fez o banco ficar mais cauteloso para renegociar, e mais rápido para executar.
O sistema, em outras palavras, não está mais paciente. E não vai voltar a ser tão cedo. Pode anotar.
O custo de cada fase.
Cada fase de uma crise rural tem ferramentas próprias. Quem chega cedo, tem o baralho cheio. Quem chega tarde, joga com o que sobrou.
Antes do vencimento, com sinal de aperto, existe espaço para renegociar contratualmente, com calma, sem pressão. Existe revisão de cláusulas abusivas, alongamento, permuta de garantia, linhas emergenciais quando o BC abre. O produtor que age nesta fase, costuma sair com a estrutura preservada.
Depois do vencimento, antes da execução, a conversa muda. O banco já sabe que a operação está caminhando para a inadimplência. A margem encolhe. Ainda existe espaço de renegociação, mas o banco entra em outro modo. As cláusulas que ele propõe para renovação geralmente blindam ele e tiram do produtor as defesas que existiam no contrato original. É a fase da confissão de dívida assinada às pressas, da hipoteca dada de afogadilho, da alienação fiduciária aceita como salvação. Cada documento desses é uma porta que se fecha.
Com a execução em curso, a recuperação judicial entra com força como ferramenta. E hoje há segurança jurídica para que o produtor rural pessoa física possa pedir recuperação judicial, desde que comprove dois anos de atividade. É uma vitória do setor, mas a recuperação judicial proposta sob pressão, com leilão marcado, sem caixa, sem plano construído, é outra coisa. É emergência. E emergência custa mais caro.
Depois do leilão, com bem perdido, já é reconstrução. Existe trabalho jurídico ainda. Mas a maior parte do patrimônio que protegia a dívida saiu da equação. O produtor que chega aqui geralmente está reconstruindo do zero, sem terra, sem máquina, sem crédito.
A diferença entre essas fases não é estilo de advogado. É estoque de ferramentas disponíveis. Cada mês de atraso fecha uma possibilidade. Não dá para reabrir o que foi fechado. Não dá para refazer assinatura de confissão. Não dá para desfazer leilão.
Tempo é patrimônio.
Decidir cedo é o trabalho
Tem uma frase que eu uso muito, e vou repetir aqui: não decidir também é uma decisão.
Empurrar com a barriga é decisão. Esperar a próxima safra é decisão. Assinar a confissão sem ler é decisão. Assinar a hipoteca para ganhar trinta dias é decisão.
Toda essa cadeia de pequenas decisões silenciosas constrói o resultado como um todo. E o resultado final, quando se olha de longe, parece “azar”, falha do sistema, ou má sorte. Mas, quando se olha de perto, é decisão somada com decisão somada com decisão.
A boa notícia é que a inversão funciona do mesmo jeito. Decidir cedo, mesmo no escuro, mesmo sem certeza de tudo, abre portas. Sentar com gente que entende do contrato, do banco, do tribunal, do calendário, antes de assinar coisa que não dá para “desassinar”, custa muito menos do que tentar consertar depois.
Eu não estou aqui para prometer que toda renegociação dará certo. Não vou. Resultado depende do contrato, do banco, do juízo, do plano, do caixa, da safra… Mas, posso afirmar: com vinte e dois anos de campo, mais de mil famílias atendidas, e quase dois R$2 bilhões renegociados em dezessete estados, que o produtor que chega cedo joga com cartas diferentes do produtor que chega tarde.
Não é talento de advogado. É calendário. É ferramenta. É tempo. É estratégia.
Se você está lendo isso e tem dívida vencendo, dívida rolada três vezes, confissão recente assinada, fornecedor pressionando, banco mudando o tom, ou aquela sensação no peito que você esconde até da sua esposa, esse é o sinal.
Não espere a próxima safra. Não espere a próxima reunião com o gerente. Não espere o leilão para perceber que existia caminho, possibilidade.
Procure quem entende do assunto. Alguém que conheça o sistema do credor, o calendário do tribunal, o contrato que você assinou e o que está disponível para você nesta fase específica em que você está.
A vergonha que te impede de pedir ajuda hoje vai parecer pequena perto do peso que vai chegar amanhã se você continuar empurrando.
Quem alimenta o país tem direito a saber das ferramentas que existem para defender o que construiu.
Eu sigo falando para que você decida cedo. O resto, só depende de você.
Leandro Amaralé advogado especialista em crédito rural e direito do agronegócio,
com 22 anos de experiência em estruturação, renegociação e contencioso de
operações rurais. Atua junto a produtores rurais, cooperativas e empresas do setor em todo o Brasil.
